Alles Wichtige rund um die Suggestivfrage, 2. Teil
Als rhetorisches Mittel ermöglicht die Suggestivfrage, das Gegenüber zu beeinflussen. Wer etwas suggeriert, möchte eine bestimmte Wirkung hervorrufen, während ein suggestives Handeln darauf abzielt, emotional oder psychisch auf jemanden einzuwirken. Eine Suggestivfrage wiederum soll das Gegenüber zu einer gewissen Antwort verleiten.
In einem zweiteiligen Beitrag haben wir alles Wichtige rund um die Suggestivfrage zusammengetragen. Dabei haben wir im 1. Teil erklärt, was genau eine Suggestivfrage ist und was sie von der rhetorischen Frage unterscheidet.
Außerdem haben wir Beispiele für Suggestivfragen gezeigt, die weniger manipulativ wirken.
Hier ist der 2. Teil!:
Inhalt
Starke Suggestivfragen
Jede Suggestivfrage möchte erreichen, dass der Gefragte eine bestimmte Antwort gibt. Die Wirkung kann aber unterschiedlich stark sein. So gibt es Suggestivfragen, die zwar in eine gewisse Richtung deuten, den Gefragten aber kaum manipulieren. Beispiele für solche Fragen haben wir im 1. Teil genannt.
Aber Suggestivfragen können auch so formuliert sein, dass sie den Gefragten regelrecht zur gewünschten Antwort drängen.
Beispiele für starke Suggestivfragen sind:
Du wolltest die Angelegenheit sicherlich heute noch klären, oder?
Diese Suggestivfrage beinhaltet eine Erwartung. Sie wirkt deshalb sehr suggestiv, weil sie etwas voraussetzt oder zumindest annimmt. Auf diese Weise entsteht Druck, der den Gefragten dazu bringen soll, die Frage zu bejahen. Gleichzeitig soll er sein Verhalten überdenken und vielleicht auch ein schlechtes Gewissen bekommen.
Der Gefragte wird gewissermaßen in die richtige Richtung geschubst. Selbst wenn er nicht vorhatte, sich heute noch um die Sache kümmern, wird es nun vermutlich tun.
Ich kann mir beim besten Willen nicht vorstellen, dass du nichts davon wusstest?
Diese Suggestivfrage ist mit einer Unterstellung verknüpft. Der Fragende glaubt nicht, dass der Gefragte von nichts gewusst hat. Aus diesem Grund formuliert der Fragende eine negative Rückmeldung, die den Gefragten dazu auffordert, seine vorhergehende Aussage noch einmal zu prüfen und zu berichtigen.
Ich werde dich so oft fragen, wo du gestern Abend warst, bis du mir die Wahrheit sagst.
Auch wenn die Suggestivfrage als Aussagesatz formuliert ist, steckt eine Frage darin. Denn der Fragende will wissen, wo der Gefragte am Vorabend war. Gleichzeitig enthält die Frage die Ankündigung, dass der Fragende nicht locker lassen wird.
Er wird so lange weiterfragen, bis der Gefragte sich dazu überreden lässt, die gewünschte Antwort zu geben.
Dadurch handelt es sich um eine starke Suggestivfrage. Denn sie drängt auf eine bestimmte Antwort und akzeptiert keine anderen Lösungen.
Hast du die Rechnung etwa immer noch nicht bezahlt?
Dieses Beispiel ist eine Suggestivfrage in einer ihrer stärksten Formen. Denn unabhängig davon, ob der Gefragte die Frage bejaht oder verneint, schwingt immer ein Schuldeingeständnis mit. Möchte der Gefragte nicht zugeben, dass die Rechnung tatsächlich noch nicht bezahlt ist, müsste er ausweichen.
Dazu könnte er entweder eine Gegenfrage stellen, zum Beispiel „Welche Rechnung meinst du?“, oder mit einer Aussage kontern, beispielsweise „Ich dachte, du kümmerst dich darum.“ Fraglich ist aber, ob diese Taktik aufgeht.
Will der Fragende eine ehrliche Antwort hören, sollte er keine Suggestivfrage stellen. Besser ist eine sachliche Frage ohne Wertung, die den Gefragten weder in eine Ecke drängt noch zu einer Antwort verleitet, die der Fragende hören will.
Weitere Varianten von suggestiven Fragen
Neben echten Suggestivfragen gibt es einige andere Fragetechniken, die die Antwort des Gegenübers beeinflussen. Sie regen das Gegenüber an, in eine bestimmte Richtung zu denken. Dadurch bekommt der Fragende am Ende die Antwort, auf die er abzielt.
Die gängigsten Fragetechniken stellen wir vor.
Alternativfrage
Bei einer Alternativfrage bietet der Fragende zusammen mit seiner Frage auch gleich Antwortmöglichkeiten an. Allerdings sind die möglichen Antworten klar begrenzt. Weil der Gefragte meist nur zwischen zwei Möglichkeiten kann, wird die Alternativfrage auch als Entweder-oder-Frage bezeichnet.
Beispiele sind:
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Ist dir ein Arzttermin vormittags oder nachmittags lieber?
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Sollen wir es noch einmal auf diese Weise probieren oder lassen wir es gleich ganz?
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Willst du heute Pasta oder Eintopf zum Abendessen?
Durch eine Alternativfrage hat der Fragende bereits eine Vorauswahl getroffen. Trotzdem kann der Gefragte mitentscheiden, indem er eine der vorgeschlagenen Varianten wählt.
Einwandfrage
Eine Einwandfrage ist so formuliert, dass sie die Einwände des Fragenden zum Ausdruck bringt. Gleichzeitig soll sie den Fragenden in seiner Argumentation unterstützen.
Einwandfragen können zum Beispiel lauten:
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Denkst du wirklich, dass das gutgehen kann?
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Bist du dir sicher, dass du hier abbiegen musst?
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Was spricht denn dagegen, dass wir heute Abend ins Kino gehen?
Eine Einwandfrage soll erreichen, dass der Gefragte noch einmal nachdenkt und andere Möglichkeiten in Betracht zieht. Im Idealfall lässt er sich überzeugen und ändert er seine Meinung im Sinne des Fragenden ab.
Zusammenfassende Frage
Stellt der Fragende eine zusammenfassende Frage, möchte er von seinem Gegenüber ein Fazit oder eine abschließende Stellungnahme hören.
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Und was heißt das jetzt?
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Zu welchem Ergebnis kommst du also?
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Wozu tendierst du, wenn du die Vor- und Nachteile abwägst?
Eine zusammenfassende Frage setzt voraus, dass der Fragende weiß, was sein Gegenüber gesagt hat. Durch die Rückfrage kann er sich versichern, dass entweder er selbst oder der Gefragte alles richtig verstanden hat. Die zusammenfassende Frage kann aber auch dazu dienen, den Gefragten dazu zu bringen, auf den Punkt zu kommen und sich festzulegen.
Isolationsfrage
Wie der Name schon andeutet, filtert eine Isolationsfrage unbrauchbare Antworten oder ungewollte Einwände heraus. Durch eine präzise gestellte Frage kann eine ebenso präzise Antwort erreicht werden. Trotzdem lässt die Frage genug Raum, um seine Meinung zu äußern und nichts Wesentliches auszulassen.
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Würden Sie das Produkt kaufen, wenn ich Ihnen einen Rabatt von 20 Prozent gebe?
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Vor welchen drei Dingen hast du am meisten Angst?
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Mit wem hast du in den beiden vergangenen Tagen gesprochen?
Solche Fragen sind zum Beispiel in Umfragen oder Interviews hilfreich. Sind keine Antwortmöglichkeiten vorgegeben, müssen die Fragen Einschränkungen enthalten. Andernfalls können die Antworten der Teilnehmer kaum ausgewertet und verglichen werden.
Auch in Verkaufsgesprächen sind Isolationsfragen ein nützliches Instrument, um auf die Zustimmung des Kunden hinzuarbeiten.
Mehr Ratgeber, Tipps und Anleitungen:
- Alles Wichtige rund um die Suggestivfrage, 1. Teil
- Paraphrasieren – Infos, Tipps und Anleitung, Teil 2
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